Kế sách "Muốn bắt nên thả" là kế sách đầu tiên trong nhóm kế sách " Tâm lý kinh doanh"
| ||
KẾ 01: MUỐN BẮT NÊN THẢ
1. Câu chuyện xuất xứ
Họ hàng nhà ong mật sở hữu cả một cánh đồng hoa cải
rộng lớn ven sông, quanh năm thức ăn dồi dào, cuộc sống sung túc. Cũng
vì thế mà chúng luôn phải lo ngày đêm canh giữ không để cho những bầy
ong khác chiếm mất kho thức ăn quý giá này.
Vào một buổi sáng, khi ong mật chúa còn đang ngái ngủ
thì một chú ong thợ hớt hải chạy vào báo tin rằng có một bầy ong vò vẽ
đang kéo đến gây chiến. Ong chúa liền khoác áo giáp dẫn đầu bầy ong ra
nghênh chiến. Sao một hồi giao tranh quyết liệt, ong mật chúa mưu trí
đặt bẫy bắt được ong vò vẽ chúa.
Theo luật lệ của bầy ong mật thì ong vò vẽ chúa phải
chịu tội chết. Tuy nhiên, ong mật chúa sau nhiều ngày nghĩ ngợi phân
tích thấy rằng nếu ong vò vẽ chúa bị chết thì chắc chắn bầy ong vò vẽ sẽ
gây chiến mãi không thôi, chi bằng để cho đối phương một cơ hội sống ta
sẽ làm cho chúng tâm phục khẩu phục, biến thù thành bạn. Vì thế, nó ra
lệnh phóng thích cho ong vò vẽ chúa.
Ong vò vẽ chúa tuy được thả nhưng trong lòng rất hậm
hực và cảm thấy bẽ bàng. Nó lại dẫn quân đến phá cánh đồng hoa của nhà
ong mật. Nhưng chỉ sau một lúc giao chiến nó gặp mai phục và bị bắt lần
thứ hai.
Cũng như lần trước, ong mật chúa không giết nó và nói
rằng từ nay trở đi hai bên hãy sống hòa hảo. Ong vò vẽ chúa quay về tổ
nghĩ ngợi rất mông lung, nó không tin rằng ong mật chúa nói thật mà đó
chẳng qua là hư chiêu làm cho mình chủ quan rồi một ngày nào đó sẽ đánh
chiếm lại tổ của mình. Nghĩ vậy, nó quyết định chuẩn bị thật kỹ càng và
đánh một trận cuối cùng.
Một lần nữa, bầy ong vò vẽ lại thất bại thảm hại. Ong
vò vẽ chúa suy sụp gục mặt chờ chết. Nhưng thật ngạc nhiên, ong mật
chúa đã bước tới đỡ ong vò vẽ chúa đứng dậy và nhắc lại mong muốn kết
bạn và chung sống hòa bình của loài ong mật. Đến lúc này, ong vò vẽ chúa
bừng tỉnh, nó hiểu rằng những điều ong mật chúa nói là sự thật. Nó tâm
phục khẩu phục cam kết cùng ong mật sống trong hòa bình và tự nguyện làm
phên dậu cho đàn ong mật.
2. Cốt lõi kế sách
Muốn khuất phục người khác không nên chỉ dựa vào sức
mạnh mà phải biết dựa vào trí tuệ và sự thành tâm của mình. Hành động
thấu tình đạt lý sẽ giúp ta thu phục được lòng người, thêm bạn bớt thù
là thêm nhiều thành công trong cuộc sống.
3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, nghệ thuật tác động vào tâm lý tiêu
dùng, thay vì mình muốn bán, lại làm cho khách hàng muốn mua là nghệ
thuật đem lại sự thành công cho doanh nghiệp
MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH
1.Triết lý chờ đợi
Ở Trung Quốc, có một cửa hàng thực phẩm tên là Bác Ái, đã có lịch sử trên 50 năm và buôn bán rất đông khách.
Bí quyết kinh doanh của cửa hàng hết sức đặc biệt. Đó
là hàng ngày họ chỉ làm một lượng thực phẩm nhất định, khi nào bán hết
thì lập tức đóng cửa hàng. Nếu khách hàng đến muộn, chủ quán sẽ vui vẻ
xin lỗi và hẹn rằng ngày mai xin mời khách đến sớm hơn. Lý do là món
chân giò hun khói ở đây thơm ngon đặc biệt, được chế biến kỹ càng và an
toàn tuyệt đối. Để giữ uy tín, cửa hàng có nguyên tắc là không không bán
ra ngoài mà chỉ bán cho khách đến tận nơi mua để tránh tình trạng làm
vội, làm dối cho kịp các đơn đặt hàng. Vì thế, mỗi ngày cửa hàng chỉ làm
khoảng 300 chân giò hun khói, nếu bạn đến muộn thì sẽ phải về không do
một số khách hôm trước chưa mua được đã đặt mua hết mất rồi
Trong quá trình phát triển đó, số lượng thực phẩm của
họ bán ngày càng gia tăng, năm sau cao hơn năm trước. Tuy nhiên họ vẫn
duy trì một nguyên tắc không bán quá số thực phẩm họ quy định trong
ngày. Thực tế là, dù có phải chờ đợi thêm 1 ngày nhưng lượng khách đến
mua không hề thuyên giảm mà lại còn tăng lên
*Cách thức áp dụng kế sách:
Nghệ thuật 'Xin mời quý khách ngày mai tới mua' của
ông chủ cửa hàng Bác Ái rất hiệu nghiệm. Cửa hàng có dụng ý làm cho khả
năng cung ứng của mình thấp hơn nhu cầu của khách hàng, cố ý không thỏa
mãn hết mong muốn của khách. Với thực phẩm thơm ngon như thế nếu không
mua được đương nhiên khách sẽ canh cánh trong lòng và hôm sau nhất định
sẽ đến mua từ sớm, như thế cầm chắc việc bán được hàng .
2. Giao 'thượng đế' cho đối thủ
Ở Mỹ, sự cạnh tranh giữa các công ty vô cùng gay gắt,
họ luôn cố gắng tìm mọi cách không để khách hàng rơi vào tay đối thủ
của mình. Tuy nhiên, công ty My Joy đặt tại thành phố New York lại là
một ngoại lệ.
Mọi khách hàng khi đến công ty My Joy đều được phục
vụ hết sức chu đáo, họ có thêm xem hàng thỏa thích và câu nói cửa miệng
của nhân viên phục vụ ở đây là 'nếu bạn chưa chọn được món đồ ưng ý ở
đây, chúng tôi sẵn sàng giới thiệu cho bạn sang những cửa hàng khác
trong thành phố này'. Cách tiếp thị đó đã gây ra sự ngạc nhiên tột độ
cho mọi khách hàng, bởi xưa nay họ chưa từng thấy công ty nào lại tự
nguyện 'tặng' khách hàng cho các đối thủ khác. Phương châm kinh doanh
'mạo hiểm' của My Joy không những không đẩy khách đi mà trái lại còn thu
hút nhiều khách hơn.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Thực ra, My Joy chủ động 'thả' chẳng qua là biện pháp
tâm lý, khiến cho khách cảm thấy thoải mái và tin tưởng vào đạo đức
kinh doanh của công ty hơn. Thực ra, họ biết chắc rằng mình sẽ 'bắt'
được khách do công ty luôn có mặt hàng vô cùng phong phú, chất lượng đảm
bảo, giá cả phải chăng
Chỉ trừ trường hợp món hàng đó quá đặc biệt thì My
Joy mới giới thiệu cho khách đến mua ở nơi khác. Nói là nơi khác nhưng
đó đều là những cửa hàng 'cùng hội cùng thuyền' mà công ty đã thiết lập
quan hệ thân thiết để cùng nhau tạo ra một hệ thống cung cấp sản phẩm
khép kín trong thành phố. Như vậy, My Joy không chỉ vận dụng rất khéo
léo kế 'muốn bắt nên thả' ở trong phạm vi hoạt động kinh doanh của công
ty mình mà mưu trí hơn ở chỗ dù có 'thả' thật thì khách vẫn sẽ bị 'bắt' ở
cái lưới rộng hơn mà thôi, cái lợi nào thì công ty My Joy cũng đều được
hưởng cả.
3. 'Muốn bắt nên thả' trong tiêu thụ
Một chuyên gia thị trường đã thú vị kể lại rằng:
'Tôi vẫn còn nhớ như in một chuyện khá thú vị mà
chính mình đã từng chứng kiến. Vào một buổi sáng chủ nhật, cả nhà tôi
đang ngồi xem tivi thì có một anh chàng mặc bộ quần áo màu đỏ rực trông
rất bắt mắt gõ cửa nhà mình xin tiếp thị một loại bếp gì đó của Hàn
quốc. Thấy anh ta nói năng cũng lịch sự nên các cụ vui vẻ cho vào.
Anh ta liền lôi chiếc nồi ra và trình diễn luôn trước
mặt mọi người. Nào là đun cho nước sôi sùng sục nhưng sờ vào nồi không
bị bỏng tay, rồi luộc thử một quả trứng mà không cần cho nước vào và để
lửa thật nhỏ,... Nhìn cách trình diễn điêu luyện của anh ta mà mấy cụ cứ
xuýt xoa tán thưởng, lại còn gọi thêm mấy chị nội trợ hàng xóm sang xem
cùng.
Sau đó thì anh chàng lại gói ghém mấy chiếc nồi lại,
cám ơn mọi người và nói rằng chỉ mang theo hàng mẫu thôi chứ chưa bán.
Các bà các cô dù là nhà đang thừa đầy nồi niêu ra đấy nhưng vì thích quá
nên cứ nằng nặc đòi mua. Tôi cũng thừa biết mấy cái mẹo câu kéo của các
anh tiếp thị nên gàn mọi người đừng mua. Nhưng bà cụ nhà tôi bảo rằng
nồi giá không đắt lắm, cứ mua để dành khi nào họ hàng tụ họp thì mang ra
dùng, vừa tiện lại vừa sang. Thế là tôi đành chịu chết.
Anh chàng tiếp thị ấy làm cao nhất định không bán,
nói rằng nồi này nhập từ Hàn Quốc về, hàng hiệu hẳn hoi, có giấy bảo
hành tử tế. Nếu mọi người muốn mua thì cứ đặt một ít tiền trước, anh ta
sẽ viết giấy biên nhận hẳn hoi, cho cả địa chỉ và số điện thoại của cửa
hàng để mọi người gọi đến xác nhận. Tôi gọi điện đến thì thấy đúng, thế
là các bà các cô trong xóm thi nhau đặt tiền và quả nhiên là một hai
ngày sau thì họ mang nồi đến giao tận nhà thật, chất lượng cũng rất tốt.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Tôi thấy rất phục cách tiếp thị của anh nhân viên nọ,
lúc đầu thì tạo thiện cảm để mọi người vui vẻ cho vào nhà, sau đó thì
trổ tài trình diễn khiến các bà các cô khó tính và sành mua nhất cũng
phải siêu lòng. Lúc biết chắc họ mê mẩn chiếc nồi ấy rồi thì làm ra vẻ
chưa muốn bán, tức là đã 'vờ thả ra' khiến khách hàng càng thêm muốn có
được chiếc nồi ấy, thành ra tiến thêm được một bước nữa là buộc được họ
đặt tiền trước, thế thì coi như ăn chắc là bán được nồi rồi. Theo tôi
thì đấy cũng là một chiêu 'muốn bắt nên thả' mà những người buôn bán có
thể áp dụng, trong kinh doanh ta vẫn gọi đó là 'tâm lý học tiêu thụ'.
4. Ông không mua tôi cũng không bán
Ở Ấn Độ, có một cửa hàng bán tranh tên là Kabai tuy
nhỏ nhưng lại có rất nhiều bức tranh đẹp. Những du khách nước ngoài rất
thích ghé vào đây mua tranh về làm kỷ niệm, và giá tranh thường chỉ giao
động từ 10 – 100 đô la một bức.
Một hôm, có một vị khác người Mỹ đến Ấn Độ du lịch,
ông này rất yêu thích hội họa. Nghe lời giới thiệu, ông liền tìm đến cửa
hàng Kabai để mua tranh. Sau một hồi ngắm nghía, ông quyết định chọn
lấy 3 bức mà mình thích nhất và trả tiền.
Ông chủ quán ra giá là 250 đô la mỗi bức. Vị khách Mỹ
tỏ thái độ không hài lòng với cách bắt bí của chủ quán vì cho rằng bức
đắt nhất được niêm yết giá cũng chỉ có 100 đô la. Vì thế, vị thương gia
liền không mua nữa và đưa ra những lời chê bai tranh của cửa hàng. Ông
chủ cửa hàng nghe thế thì giận sôi lên, lập tức vớ lấy một trong 3 bức
tranh mà khách vừa chọn châm lửa đốt luôn.
Nhìn thấy bức tranh mà mình yêu thích bị đốt, ông
khách người Mỹ cảm thấy rất tiếc, bèn mặc cả mua lại hai bức tranh kia.
Ông chủ người Ấn Độ khăng khăng đòi đúng 250 đô la một bức. Thấy ông
khách vẫn còn nghi ngại, người chủ mạnh tay đốt luôn thêm một bức nữa.
Đến lúc này, vốn là người say mê hội họa, không thể
cầm lòng được nữa ông khách vội cầu xin chủ cửa hàng hãy bán trong mình
bức tranh cuối cùng mà không cần mặc cả. Ông chủ cửa hàng liền thong thả
trả lời: 'Thưa ông, đây là bức tranh cuối cùng, đúng giá 750 đô la vì
phải cộng thêm giá tiền của cả 2 bức tranh vừa bị đốt. Tất nhiên, nếu
ông không mua, tôi sẽ đốt nốt!'.
Cuối cùng thì ông khách Mỹ đành phải mua bức tranh còn lại với giá đúng 750 đô la, đắt gấp 3 lần giá ban đầu.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Xưa nay, đã kinh doanh thì ai chẳng muốn bán được
hàng. Nhưng ông chủ cửa hàng tranh người Ấn Độ trong ví dụ trên đã hành
động trái với lẽ thường, đó là không muốn bán mà đốt tranh của mình.
Thực ra, đó chỉ là biện pháp 'thả' về mặt tâm lý nhằm ngụ ý nói với
khách rằng anh cần nó hơn tôi, nếu anh không mua thì anh thiệt. Điều này
đã kích thích niềm yêu quý và say mê tranh của vị khách và vì thế mà
ông chủ cửa hàng đã 'bắt' thành công khách hàng đó, đã bán được bức
tranh cuối cùng với giá bằng cả 3 bức cộng lại.
5. Quán ăn 'hạn chế'
Cách đây 10 đến 20 năm , giới lái xe tuyến Hà Nội –
Hải Phòng kháo nhau về một quán ăn đặc biệt nằm trên đường quốc lộ 5
cách Hải Phòng vài chục cây số. Đây là một quán ăn bình dân, giá cả phải
chăng và đồ ăn rất ngon. Điều lạ là thái độ phục vụ của chủ quán. Khi
khách hàng vào gọi nhiều món quá so với số lượng người có mặt, chủ quán
thường ra ngăn lại, nói chuyện nhẹ nhàng gợi ý không nên gọi quá nhiều
đồ, ăn không hết sẽ gây lãng phí. Nếu khách hàng cứ khăng khăng gọi
thêm, chủ quán cũng nhất định không làm. Nhiều khách hàng thích đồ ăn
ngon ở quán, muốn gọi thêm nữa nhà hàng cũng từ chối phục vụ, gợi ý cho
khách hàng không nên ăn quá nhiều một món mà hãy nếm thử một món khác
của nhà hàng.
Với cách phục vụ này, quán lúc nào cũng đông khách.
Ai đã ăn ở quán một lần đều muốn quay lại. Chính vì vậy mà việc làm ăm
của quán ngày càng phát đạt.
* Cách thức áp dụng kế sách trong ví dụ
Quán ăn nhỏ nhưng chủ quán lại có nghệ thuật kinh
doanh tuyệt vời. Khách hàng vào quán không được thỏa mãn mọi ý thích của
mình nhưng lại được thưởng thức các món ăn ngon. Điều quan trọng hơn là
khách hàng cảm nhận được sự quan tâm của nhà hàng đến quyền lợi của
chính họ. Đây cũng là một ví dụ về nghệ thuật kinh doanh trong đó người
kinh doanh phải biết dừng đúng lúc, biết từ chối để không lâm vào tình
trạng do phát triển quá nhanh, quá đông khách hàng mà chất lượng phục vụ
kém đi, đẫn đến thất bại.
6. Dùng trước, mua sau
Hiện nay, có khá nhiều nhà sản xuất và phân phối sản
phẩm tại Việt Nam đang áp dụng phương pháp khá đặc biệt gọi là 'dùng
trước, mua sau'.
Tương tự, siêu thị nội thất gia đình Nhà Xinh của
công ty kiến trúc AA áp dụng hình thức cho dùng thử sản phẩm trong vòng 7
ngày. Khách hàng được tư vấn hết sức chu đáo nên chọn sản phẩm nào phù
hợp nhất với không gian căn nhà của mình, bố trí nội thất ra sao, được
chuyên chở đồ miễn phí kể cả sau thời gian đã dùng thử mà không mua nữa.
Phương thức kinh doanh 'dùng trước mua sau' đã được
áp dụng khá rộng rãi trên thế giới, ở Việt Nam phương pháp này cũng đã
tác động tích cực đến hành vi mua sắm của khách hàng.
*Cách thức áp dụng kế sách:
Để cho khách hàng dùng thử sản phẩm vô điều kiện, nếu
thích thì mua, không thích thì trả lại tức là đã khéo dùng mưu 'thả'
cho khách hàng có cảm tự do, thoải mái, không ràng buộc. Vì thế mà khách
sẽ có ấn tượng tốt đẹp và tự nguyện quay trở lại mua hàng, như vậy nhà
sản xuất đã đạt được mục đích 'bắt' của mình.
|
Friday, July 26, 2013
Muốn bắt nên thả
Subscribe to:
Post Comments (Atom)
0 comments:
Post a Comment