Chỉ dâu trách hòe

Kế sách "Chỉ dâu trách hòe" là kế sách thứ tư trong nhóm kế sách " Tâm lý kinh doanh"

KẾ 04: CHỈ DÂU TRÁCH HÒE 1. Câu chuyện xuất xứ Từ ngày xửa ngày xưa, cây dâu và cây hòe đã gắn liền với cuộc sống con người. Cây dâu cho quả để ăn, để giải nhiệt, lá dùng nuôi tằm. Còn cây hòe, hoa và quả của nó đều có thể chữa được rất nhiều bệnh. Hòe cao lớn xum xuê, tạo nhiều bóng mát và tượng trưng cho sự may mắn nên thường được trồng trước cửa đón khách. Dâu cành lá khẳng khiu nên chỉ được trồng ở phía sau nhà. Được ưu ái chăm chút, Hòe ngày càng tỏ ra kiêu căng hợm hĩnh, lúc thích thì vươn rộng thân cành, ra hoa kết trái đẹp mát hiên nhà, lúc không thích thì chẳng chịu ra hoa và chỉ rụng lá khắp sân. Người chủ bực lắm nhưng lại không dám mắng mỏ nặng lời vì sợ Hòe giận dỗi bỏ đi, gia đình mất hết sự may mắn. Bỗng có một mùa, Dâu bị sâu bọ cắn phá, cành lá xác xơ. Nhà chủ trong lúc tận tình chữa bệnh cho Dâu bỗng nghĩ ra một kế… Anh ta đến cạnh gốc Hòe dựa vào nó vỗ về rồi than thở, tâm sự: - Tao đón chúng mày về chăm sóc, trồng mày trước cửa để lấy hoa và bóng mát, trồng Dâu sau nhà để lấy lá nuôi tằm. Thế mà Dâu phụ lòng tao, không chịu tự chăm sóc bản thân, để cho sâu ăn hết lá, khiến cho tằm chết hết. Nó cứ nghĩ mình mang lại một chút lợi ích cho chủ là đã được quyền gây phiền nhiễu. Mày thấy nó có đáng trách không? Nghe chủ nói Hòe thấy thật mát lòng vì được tin cậy thế, nó thuận miệng đồng tình chia sẻ với chủ. Rồi bỗng nó thấy giật mình mà chạnh lòng, nó nhìn xuống, sân nhà tung tóe đầy xác lá do nó bày ra. Nó vô cùng xấu hổ và cảm thấy mình tệ quá. Từ đó về sau, Hòe chăm chỉ nuôi cây khỏe mạnh, cành lá che rợp khắp sân, hoa hòe nở rộ và chỉ lặng lẽ trút lá xuống ngay dưới gốc của mình. Vì thế mà Hòe ngày càng được nhà chủ yêu quý, nâng niu. 2. Cốt lõi kế sách Tính tự ái, lòng tự trọng là một trong những đặc điểm tâm lý quan trọng của con người. Một trong những quy luật tâm lý tự nhiên của con người là không thích bị chỉ trích trực diện. Trong các trường hợp như vậy, họ thường phản ứng lại một cách tiêu cực. Vì thế, trong cư xử giữa con người với nhau cần phải khéo léo, mềm mỏng, tránh phê phán một cách trực diện hiếu thắng mới thu được kết quả mong muốn. 3. Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh Đây là một kế sách nói về nghệ thuật cảnh báo, nghệ thuật ứng xử để đi vào lòng người, chinh phục tâm lý khách hàng cũng như cộng sự. Trong vấn đề quản trị nhân sự, dung hòa mối quan hệ với đối tác hay khách hàng, người kinh doanh đều có thể sử dụng kế sách này để thành công. MỘT SỐ MINH HỌA VIỆC ÁP DỤNG THÀNH CÔNG KẾ SÁCH 1. Gỡ bỏ lưng ghế, chấn chỉnh tinh thần Có một thương gia làm chủ một hệ thống cửa hàng ăn nhanh nổi tiếng. Việc làm ăn khá phát đạt. Có một thời gian, việc kinh doanh hệ thống cửa hàng bỗng trở nên sa sút. Ông chủ này đã nghĩ ra rất nhiều biện pháp để khôi phục nhưng hiệu quả mang lại vẫn không đáng là bao. Thế là, ông quyết định bí mật một mình tới thăm các cửa hàng chi nhánh mà không báo trước cho bất kỳ nhân viên nào để tìm ra nguyên nhân sâu xa. Ông ta phát hiện ra rằng, sau thành công ban đầu, các vị giám đốc trở nên chủ quan và quan liêu trong quản lý, ngồi ỳ trong phòng chỉ đạo từ xa mà không đi sâu vào thực tế hoạt động cửa hàng. Nhân viên không được quản lý sát sao, tính tổ chức và thái độ phục vụ khách hàng kém dần, do vậy mà việc kinh doanh ở các chi nhánh trở nên bê trễ, kém hiệu quả, khách hàng mới đến thì ít, khách quen bỏ đi thì nhiều. Vị thương gia này rất thất vọng và phẫn nộ, ông định triệu tập cuộc họp chất vấn, chỉ trích các vị giám đốc này. Suy đi tính lại, ông thấy vấn đề không phải các vị giám đốc chi nhánh không đủ năng lực, hơn nữa, chính họ có công tạo nên thành công của hệ thống trong giai đoạn đầu. Ông ta nghĩ ra một kế. Ngày hôm sau, các chi nhánh nhận được mệnh lệnh trực tiếp từ ông chủ, đó là tháo bỏ phần lưng ghế tựa của các giám đốc. Họ rất ngạc nhiên không hiểu tại sao lại có mệnh lệnh kỳ quặc đó nhưng vì đó là mệnh lệnh nên họ vẫn phải chấp hành. Qua vài ngày làm việc với cái ghế không có lưng tựa, họ giật mình nhận ra thông điệp của ông chủ. Các giám đốc chi nhánh trở nên năng động hơn, đi sâu đi sát, phát hiện những kẽ hở trong quản lý và tìm cách khắc phục. Nhân viên được quản lý, tổ chức tốt hơn, noi gương các giám đốc để nỗ lực. Nhờ thế mà việc kinh doanh ở các cửa hàng chi nhánh không những được khôi phục mà còn phát đạt hơn trước. *Cách thức áp dụng kế sách: Nếu ông chủ nọ nóng nảy chỉ trích các vị giám đốc chi nhánh, chắc sẽ có nhiều vị bất mãn bởi họ là người tạo nên thành công ban đầu cho hệ thống cửa hàng. Ông chủ này tháo bỏ lưng ghế, thực ra là muốn thức tỉnh các vị giám đốc. Hành động này đã làm họ thức tỉnh, hiểu và tự giác thực hiện mong muốn của ông chủ. 2. Quản trị với văn hóa phù hợp Lee Iaccocca là một trong những tổng giám đốc điều hành đầu tiên trên thế giới được trả mức lương 1 triệu đô la vào đầu những năm 80 thế kỷ XX. Ông là một nhà quản trị tài ba và được cấp dưới vô cùng nể phục. Trang ngoài MFONews *Olay *Toyota *Chrysler Khi Iaccocca đương nhiệm ở tập đoàn xe hơi Chrysler, một thời kỳ, việc kinh doanh của Chrysler không được như ý, đặc biệt là ở chi nhánh Ý. Qua tìm hiểu, Iaccocca nhận thấy rằng, nguyên nhân là do vị giám đốc điều hành tuy có năng lực tốt nhưng cách thức quản lý lại không thích hợp. Italia vốn là dân tộc lãng mạn, không quen với việc bị chỉ trích trực diện. Nhưng khi nhân viên mắc lỗi, ông giám đốc chi nhánh này thường chỉ trích họ hết sức nặng nề, gây ra mâu thuẫn nội bộ giữa lãnh đạo với cấp dưới. Các nhân viên cũng mất hết tinh thần và hứng thú làm việc, từ đó dẫn đến sự sa sút của chi nhánh này. Để khôi phục hoạt động kinh doanh, đồng thời cảnh tỉnh thái độ cũng như phương pháp quản lý của vị giám đốc chi nhánh Ý, Iaccocca đã điều động ông này sang chi nhánh ở Pháp và bổ nhiệm một giám đốc mới cho chi nhánh Ý. Ông giám đốc điều hành mới này rút kinh nghiệm, đã tìm hiểu cặn kẽ tâm lý, thói quen, văn hóa của người Ý và đã đưa ra cách quản lý mềm mỏng, tế nhị hơn. Mỗi khi có nhân viên mắc lỗi, thay vì mắng mỏ, cảnh cáo, ông ta thường dùng các câu chuyện vui để uốn nắn, nhắc nhở, giúp họ hiểu ra vấn đề và tự rút kinh nghiệm. Vì thế mà hoạt động kinh doanh tại chi nhánh ở Ý nhanh chóng được phục hồi. Không lâu sau, nguyên nhân thành công của chi nhánh Ý lan truyền khắp hệ thống Chrysler. Đương nhiên là các vị giám đốc điều hành các chi nhánh khác tự có ý thức xem xét, điều chỉnh lại phương pháp và thái độ quản lý của mình. Hãng Chrysler nhờ vậy mà có sự hồi sinh trên toàn thế giới. *Cách thức áp dụng kế sách - Có thể thấy, việc thuyên chuyển đúng người, đúng việc cho thấy Iaccocca là một người rất tinh tế trong việc quản lý nguồn nhân lực, nhất là đối với nhân sự cao cấp. Thay vì khiển trách, cách chức vị giám đốc điều hành cũ ở Ý, Iaccocca đã lấy ngay tấm gương của một giám đốc điều hành mới và cách thức làm việc mềm dẻo, tinh tế của ông này để nhắc nhở, khuyến cáo thái độ và phương pháp quản lý của tất cả những giám đốc còn lại. Cách làm này đạt hiệu quả hơn ngàn lời cảnh cáo. - Bài học lớn hơn được rút ra là bộ máy nào cũng do con người điều hành, quan hệ nội bộ trong một tổ chức quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Nếu chỉ quan tâm tới tâm lý khách hàng thì chưa đủ, trước đó, phải quan tâm tới tâm lý các thành viên trong hệ thống nội bộ. Có như vậy mới xây dựng được một tập thể đoàn kết, có sức mạnh để thành công. 3. 'Lạt mềm buộc chặt' Tại tập đoàn sản xuất xe hơi lớn thứ hai trên thế giới là Toyota, một quy tắc được đề ra là các nhà quản trị không được quát tháo, đe dọa hoặc trừng phạt nhân viên dưới quyền khi có sai sót xảy ra. Thực ra đó không phải là cách quản lý e ngại nhân viên, mà thái độ xử sự này mới bảo đảm các lỗi sai, hỏng được báo cáo ngay và đầy đủ. Từ đó, người quản lý mới có thể tìm ra nguyên nhân sâu xa, giúp cho việc sửa đổi chính sách và các quy trình thực hiện công việc phù hợp hơn và sát với thực tế của công ty hơn. Trách mắng nhân viên tất nhiên sẽ không khích lệ mọi người thông báo với cấp trên những việc sai sót và như vậy cũng khó tìm ra nguyên nhân sâu xa của sai lầm. Chính vì phương châm quản lý con người giàu tính nhân văn này mà sự nghiệp kinh doanh của Toyota ngày một phát triển hơn, nguồn lực con người của họ luôn ổn định và lớn mạnh. 4. 'Đánh xi bóng nhé!' Có một chú bé chuyên đánh giày tại khu vực sân bay Saint Lonis. Một hôm, có một vị khách ăn mặc chỉnh tề bước đến chỗ chú bé, ông ta ngồi chiễm trệ xuống ghế rồi nói “Bình thường!' Hóa ra, trên hộp đồ nghề của chú bé đánh giày có gắn bảng giá: Đánh xi bình thường 75 cent, đánh xi dầu 1 đô la, đánh xi bóng 2 đô la. Chú bé vui vẻ hỏi lại: 'Thưa ông, bình thường thôi phải không ạ?' rồi say sưa đánh giầy cho khách. Vừa cặm cụi làm việc, cậu bé vừa hồn nhiên nói chuyện với vị khách nọ: 'Ông ạ, sáng nay cháu vừa mới đánh giày cho một ông khách rất giàu có. Ông ta đi một đôi giày của Ý rất đẹp, sang trọng chẳng kém gì đôi giày của ông. Còn bộ quần áo của ông ta thì khỏi phải chê, đó là thứ vải vô cùng cao cấp mà cháu chưa từng được thấy bao giờ...”. Nghe đến đây, vị khách kia cảm thấy vô cùng tự hào. Rồi đột nhiên, cậu bé ngừng tay và than thở: 'Nhưng chỉ tiếc một điều là ông ta lại chỉ dùng loại xi đánh giày bình thường, chẳng tương xứng và còn làm xấu cả bộ trang phục !'. Nghe đến đây, mặt vị khách đỏ lên vì ngượng, ông ta liền chữa thẹn bằng cách vui vẻ nói: 'Đánh xi bóng nhé!” Thế là cậu bé liền trổ tài đánh giày thuần thục của mình, làm cho đôi giày bóng tới mức có thể soi gương được, và cậu không chỉ nhận được 2 đô la tiền công mà còn được vị khách tặng thêm 1 đô la nữa. *Cách thức áp dụng kế sách: Cậu bé đánh giày thông minh làm như vô tình kể câu chuyện về ông khách keo kiệt buổi sáng, thực ra là ngầm so sánh với vị khách mà mình đang phục vụ, đánh đúng vào tâm lý sĩ diện của ông khách nọ. Tuy nhiên, cách nói kiểu 'chỉ dâu trách hòe' của cậu đã làm cho vị khách không thể phật ý được. Kết quả là, vị khách không những chuyển sang dùng loại xi đắt tiền nhất mà thưởng thêm tiền cho cậu. Như vậy, trong việc làm ăn của mình, dù là việc làm ăn bình thường nhất, nếu biết vận dụng tư duy thì hoàn toàn có thể kiếm lợi lớn. 5. Chỉ dâu trách hòe để chống hàng giả Chỉ dâu mắng hòe còn được vận dụng nhiều trong bảo vệ bản quyền, bảo vệ uy tín sản phẩm của các doanh nghiệp. Mối lo ngại chung của các thương hiệu nổi tiếng đó là nạn làm hàng giả. Để đối phó với nguy cơ này các công ty thường làm như thế nào? Thực tế cho thấy, động thái đầu tiên để bảo vệ sản phẩm của mình là đưa ra các khuyến cáo giúp phân biệt hàng giả. Về hình thức, các khuyến cáo này giúp khách hàng phân biệt hàng nhái với hàng thật. Nhưng thực tế chính là sự khẳng định về uy tín và chất lượng sản phẩm (đánh vào tâm lý: sản phẩm có được tin dùng, bán chạy thì mới bị làm giả!). Đồng thời, thông qua các khuyến cáo này, nhà sản xuất đưa ra thông điệp ngầm thông báo với những kẻ làm hàng nhái rằng họ tuyên chiến với hàng giả, sẵn sàng hợp tác với các cơ quan chức năng để có những biện pháp thích đáng đối với những đối tượng này. Ví dụ như gần đây nhất là việc nhãn hiệu Olay bị làm giả tràn lan trên thị trường Việt Nam. Không thể chỉ đích danh những kẻ làm giả sản phẩm của mình, P&G đã phối hợp với Công ty AMYBS gửi thư khuyến cáo các tiểu thương kinh doanh sản phẩm Olay, yêu cầu họ phải cam kết không bán hàng giả; nếu vi phạm sẽ phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và không được tiếp tục bán mỹ phẩm Olay nữa. Về hình thức, khuyến cáo này nhắc nhở đại lý không được bán hàng giả, nhưng thực tế lại cảnh báo rằng những người sản xuất hàng giả sẽ không có thị trường tiêu thụ, hơn thế, phải chịu trách nhiệm trước pháp luật. Hay như trường hợp của công ty may Việt Tiến. Không ít cá nhân, cơ sở sản xuất, cửa hàng đã lợi dụng uy tín của công ty để buôn bán hàng giả, hàng nhái sản phẩm Việt Tiến, gây không ít khó khăn cho đơn vị này. Để ngăn chặn tình trạng trên, đầu tiên công ty đã đưa ra khuyến cáo cho người sử dụng là: 'Nếu người tiêu dùng mua sản phẩm trong hệ thống đại lý của công ty mà bị hàng giả, hàng nhái, công ty sẽ biếu cho người tiêu dùng 1 sản phẩm tương đương để người tiêu dùng nhận biết được sản phẩm thật của Việt Tiến. Nếu đại lý nào làm giả sản phẩm của công ty sẽ phạt từ 3 triệu đồng đến 7 triệu đồng”. Như vậy, Việt Tiến đã dám chấp nhận rủi ro, khẳng định uy tín hệ thống của mình, tạo lòng tin cho người tiêu dùng. Việc kinh doanh đương nhiên phải dựa trên cơ sở làm ăn chân chính, không đại lý nào muốn bị phát hiện để rồi không được tiếp tục kinh doanh sản phẩm Việt Tiến đang rất được ưa chuộng. Như vậy, khuyến cáo dành cho người tiêu dùng và đại lý, thực chất lại nhằm cảnh báo những người làm hàng giả. Khuyến cáo này đã ngăn chặn được phần nào việc làm nhái sản phẩm của Việt Tiến. Tuy nhiên, do có những đại lý vẫn cố tình vi phạm lần thứ 2 buộc công ty phải đưa ra biện pháp mạnh hơn. Họ đã công khai xử phạt nhiều hộ kinh doanh ở Đồng Nai, Tp.HCM và công khai đăng trên các phương tiện báo chí, đồng thời tiến hành chấm dứt hợp đồng và buộc các hộ này phải chịu các trách nhiệm pháp lý... Biện pháp của Việt Tiến có mức độ tăng dần, từ mềm mỏng chuyển dần sang cứng rắn khiến cho những người làm và tiêu thụ hàng giả phải chùn bước.